ENTREVISTAS


Frederik R. Hillebrants, fundador y director general de Hillpart S.A.

Frederik R. Hillebrants, fundador y director general de Hillpart S.A.

Frederik R. Hillebrants proviene de una familia holandesa vinculada a la perfumería, jabones, geles y productos capilares. En 1986 llegó a España y comenzó a desarrollar aquí el negocio familiar. Un año más tarde, después de estudiar el mercado español, tenía muy presente las diferencias entre los dos mercados y decidió adaptar ideas holandesas a la realidad española. En 1989, fundó oficialmente Hillpart S.A. Durante la entrevista, estuvieron presentes Nacho Herranz Alberquilla, director general de ventas en España y Portugal, y Nathalie Alberola Martínez, directora de marketing y diseño.

¿Cuál fue su primer cometido cuando abrió Hillpart?
Nuestra primera misión fue renovar la presentación de la cosmética y el maquillaje en España. Fuimos la primera empresa en presentar las referencias de cosméticos de color en displays alineados por colores. Creamos líneas de cosmética de color en las que nunca cambiamos el surtido a fin de que los clientes pudieran encontrar las mismas referencias durante todo el año. Nuestro éxito fue el orden y la buena estructuración. Agustín Díaz, de Galerías Preciados, nos dió la oportunidad de hacer una prueba en el centro de Serrano, en Madrid. Fuimos la empresa con mayores éxitos en los centros donde nos encontrábamos y la tercera en facturación. Un año más tarde la competencia también situó sus expositores, plazo en el que nos aprovechamos de esta ventaja.
Empezamos a pensar en acompañar estas referencias con otros productos, e introducimos los estuches de cosmética. Iniciamos así la creación, fabricación e importación de productos de Oriente.

Alguna dificultad debieron encontrar…
Con la crisis del año 1992 en España, las compras se redujeron. Fue entonces cuando adquirimos la marca Guylond, que existía desde 1978. Creamos más referencias y empezamos a ampliar nuestras prestaciones, para mantener una mayor relación comercial. Cuando se superó la crisis decidimos ampliar nuestra presencia en grandes almacenes, hipermercados, supermercados, venta directa, etc. Volvimos a crecer.
Exportábamos casi a todos los países de Europa; en Marruecos fuimos líderes durante muchos años en ventas de desodorantes. En 2003, adquirimos nuestra primera licencia.

¿Cuáles son sus planes de expansión?
En el año 2010, abrimos una filial de venta en París, denominada Hillpart France.
Actualmente, contamos con una importante red de vendedores: 19 en la península y Canarias y 5 en Portugal. Debido a la actual recesión económica que atravesamos, decidimos abrir nuevos mercados, potenciando nuestro papel en el exterior, situando nuestra presencia en 10 países europeos. Nuestra apuesta de crecimiento de ventas ha sido un total éxito, posicionándonos en grandes cadenas de distribución.
Igualmente exportamos a agentes situados en Alemania, Suiza, Croacia, Hungría y Rumanía, y a distribuidores de Irlanda, Grecia y Escandinavia.
En África, contamos con una red de ventas bien preparada en Angola, Ruanda, Mozambique y Cabo Verde, pero los volúmenes no son los de Europa.
La evolución que observamos es muy satisfactoria.
China y Taiwán también se han interesado por nuestros productos.

¿Cómo esperan cerrar 2011?
Nos encontramos en pleno crecimiento con Guylond; progresamos ampliamente con presencia directa en Francia y Portugal, y una mayor evolución en los países anteriormente descritos, donde contamos con un amplio número de nuevos clientes y vendedores.
Todo este abanico de ventas nos permite albergar un mayor crecimiento y resultados positivos.

Acaban de anunciar la distribución en exclusiva del maquillaje, la línea de baño y perfumería y los sets de regalo de Hello Kitty.
Cuando empezamos a adquirir licencias, Disney y Mattel contaban con un mayor número de referencias y de ventas. Actualmente son muy pocas las marcas que pueden comparar sus éxitos frente al de Hello Kitty. Su línea de maquillaje se engloba en la cosmética individual, en un segmento diferente al que estamos acostumbrados a trabajar, cosa que no nos inquieta ya que confiamos plenamente en la marca.
Asímismo contamos también con Betty Boop, Cars, Disney, Mattel, Bob Esponja…

En su negocio, ¿qué porcentaje pertenece a Guylond y qué corresponde a otras marcas?
El tema tiene difícil respuesta, ya que cada año se producen numerosos cambios en la actividad de venta de nuestros más importantes clientes a nivel europeo. Estos clientes van cambiando el número de referencias, las cantidades, sin que nosotros influyamos de ninguna manera.
En resumen, tanto Guylond como los otros productos van a la par. Con estos últimos productos se prevee un notable incremento de ventas, en cambio con Guylond creceremos más lentamente pero de forma muy sólida.
Actualmente Guylond cuenta con estuches de maquillaje, maletines, sets de baño, accesorios y licencias. Hillpart,S.A produce también éstos mismos productos como marca propia de ciertos clientes, salvo licencias.
Nuestra fuerza reside en los estuches de cosmética, tanto en Guylond como en marca propia.

Maquillaje, accesorios, sets de baño, fragancias para el hogar… ¿Han pensado en expandirse hacia el mundo de los perfumes?
Llegamos a realizar el boceto de una colonia, y lo teníamos todo listo para lanzarla. Sin embargo, finalmente, tomamos la decisión de no hacerlo. El retorno de la inversión que teníamos que llevar a cabo no nos compensaba. Todo el mundo tiene su perfume, no es como antes. El mercado está saturado y no hay espacio en los lineales.

Las garantías de calidad en el sector son muy altas...
La filosofía de Hillpart es: calidad (y su control sanitario), innovación, servicio y precio. Tenemos la ISO:9001 y la ISO:14001 y trabajamos sólo con empresas GMPC (Good Manufactoring Practise Cosmetics) en China. Ahora apostaremos por conseguir una nueva ISO. Cada vez las leyes nos ven más como productores que como importadores y, por ello, realizamos controles sanitarios y de calidad antes, durante, y después de la fabricación. Podemos asegurar que todo lo que hacemos cumple con las normas en vigor. Contamos con un gran equipo tanto internamente como en subcontrato en París y en Barcelona.
En cuanto a innovación, queremos estar siempre en lo más alto. Nos “empapamos” de las últimas tendencias a nivel mundial, tanto en diseño, como en moda, y nivel tecnológico.
Si hablamos de precio, nos esforzamos por ser siempre muy competitivos. Buscamos siempre en el mercado los productos más novedosos adaptándonos continuamente tanto en España como en el resto de Europa.

¿Cuál es su objetivo de cara a 2012?
Procuraremos que cada vez nuestra base sea más fuerte ampliando la distribución, dando a conocer nuestra marca en otros sectores profesionales y buscar más ventas en el sector de exportación. VPC

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Revista Ventas de Perfumería y Cosmética nº461
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