ENTREVISTAS


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Ainara Martínez, gerente y propietaria de Perfumería Erlai: “Ahora mismo estamos muy centrados en las nuevas tecnologías, las redes sociales y el e-commerce de la tienda”

¿Cómo se consigue mantenerse durante más de 45 años en un negocio tan competitivo como es hoy en día el de las perfumerías?

Creo que la clave es que te guste lo que haces, apostando por productos en los que confías plenamente. Dando al mismo tiempo una atención cercana y sincera al cliente. Se trata de conseguir una experiencia de compra diferente y especial al mismo tiempo que intentas diferenciarte del resto en cuanto a la selección de productos.

Erlai empezó siendo una perfumería dedicada al selectivo, pero con la entrada de las cadenas en el sector y la guerra de precios, mis padres junto con mi abuela (que fueron los que fundaron la tienda) se dieron cuenta de que no podíamos competir con ellos. Así que poco a poco fueron pasando del selectivo a la perfumería de autor, de hecho, somos de las primeras perfumerías a nivel estatal en introducir las fragancias nicho en nuestro establecimiento.

¿Qué cree que está aportando la 3ª generación al presente y futuro de Perfumería Erlai?

Ahora mismo estamos muy centrados en las nuevas tecnologías, las redes sociales y el e-commerce de la tienda, porque evidentemente hay una tendencia creciente en el mercado online y creo que ahora mismo es tan importante tener un buen escaparate físico como online.

También estamos actualizando el portafolio de marcas continuamente, antes era mucho más reducido y estable que en la actualidad, hoy en día si algo no nos funciona en determinado plazo de tiempo lo sacamos de la tienda.

¿Cuál considera que es la seña de identidad de Perfumería Erlai? ¿Qué la distingue de otras enseñas?

Lo que creo que nos diferencia del resto es el trato cercano y sincero con nuestros clientes, nuestro objetivo no es vender a toda costa, queremos que el cliente se vaya satisfecho con el producto que ha seleccionado para que vuelva a visitarnos. Si hablamos de cosmética, por ejemplo, siempre realizamos un diagnóstico específico a cada cliente y recomendamos el producto adecuado para esa piel en ese momento específico.

¿Cómo se seleccionan las marcas presentes en su establecimiento?

Las marcas se seleccionan tras un largo estudio, nos lo tomamos con mucha calma antes de introducir nada nuevo. Como dentro de la tienda tenemos distintos rangos de edad y tipos de piel si, por ejemplo, se trata de una marca de cosmética la probamos tod@s y solo introducimos aquello que nos sorprende, funciona y nos aporta algo diferente a lo que ya tenemos.

Háblenos de sus últimas incorporaciones, de las marcas que le han sorprendido más y por qué.

Las últimas incorporaciones en fragancias han sido Initio y Andy Tauer. Son dos firmas muy diferentes pero ambas súper especiales. Andy Tauer es un nariz con una libertad absoluta a la hora de crear sus fragancias, su concepto de la perfumería nicho es tan puro y artesanal que absolutamente todos los frascos que salen de su estudio han pasado por sus manos.

En cosmética estamos apostando por firmas libres de alergenos y sustancias grises, especialmente por líneas cosmoceuticals, donde cosmética y farmacia funden sus conocimientos. Son productos que no solo tratan la belleza de la piel sino también su salud.

¿Qué línea les funciona mejor y en qué proporciones, perfumería, cosmética o color?

Hoy en día la perfumería es lo que mejor nos funciona, a muchos clientes le pasa algo muy curioso con la perfumería de autor, y es que una vez que la prueban luego ya no pueden volver a los perfumes de diseñador o selectivo.

Los clientes de una perfumería de autor como la suya, ¿podríamos decir que en general son clientes con mayor cultura del perfume?

Creo que hay de todo, clientes que realmente tienen mucho conocimiento de la perfumería de autor, de notas, acordes, temas incluso moleculares y químicos de la perfumería… pero también hay otros muchos clientes que los prueban porque han oído hablar de ellos, o por el nariz a nariz, le huelen a alguien una fragancia nicho y les encanta y vienen a conocer este mundo. Y es que, gracias a la originalidad, exclusividad, proyección, el no llevar algo que lleve todo el mundo... son fragancias que crean mucha fidelidad.

¿Los jóvenes también compran en Erlai? ¿Se lo pueden permitir?

Dependiendo a lo que te refieras con jóvenes, pero sí, también tenemos un público joven (a partir de unos 30 años) muy interesado en los perfumes nicho, especialmente público masculino en los últimos tiempos. Sí que es verdad que quizás no todos pueden acceder a los perfumes más caros, pero intentamos traer firmas nicho de todo rango de precios para que no sea un impedimento el poder comprarte un perfume de autor por el precio.

En cuanto a la cosmética y el colorido procuramos disponer de un catálogo amplio con productos de altísima calidad, pero tener también firmas de precio moderado para todo tipo de público.

Supongo que han detectado el creciente interés hacia la sostenibilidad, los productos naturales, el packaging eco… ¿Qué están haciendo en este sentido?

Por supuesto y desde Perfumeria Erlai apostamos muy fuerte por las firmas sostenibles y eco. El interés del público por los componentes que lleva lo que se ponen en piel es cada vez mayor y por eso apostamos por firmas naturales y libres de sustancias grises, perjudiciales para nuestra piel.

En una Perfumería como Erlai es muy importante la fidelización del cliente, ¿cómo trabajan este aspecto?

La verdad es que intentamos centrarnos básicamente en la atención especializada y cercana que es lo que tenemos comprobado que realmente funciona en la venta física, y el dar la muestra apropiada a cada cliente. No nos gusta hacer mailings ni saturar al cliente con mensajes, es algo que yo personalmente detesto como cliente, así que procuro no hacer lo mismo a nuestros clientes.

Y en internet, ¿qué tipo de cliente tienen? ¿Diferente del de la tienda física o es un complemento para quien ya conoce sus productos y recompra?

La verdad es que el tipo de cliente en internet es diferente, creo que cuesta más la fidelización porque no hay muchas veces ese contacto directo, y porque el que compra online muchas veces lo hace por precio.

Sí que notamos que cuando es gente mayor la que hace pedidos, les gusta llamar por teléfono antes o después de haber hecho la compra para hablar directamente con nosotr@s.

¿Hasta qué punto son importantes las redes sociales en su estrategia de venta?

Es un tema que la verdad hemos trabajado poquito hasta ahora, pero llevamos unos meses centrándonos mucho en ello. Creemos que es un canal de ventas muy poderoso y que para seguir creciendo hay que utilizar todas las herramientas disponibles que tenemos a nuestro alcance.

Las empleadas de Erlai ¿son vendedoras o asesoras? ¿Qué requisitos deben cumplir?

En el equipo personas que trabajamos en Erlai solo contamos con profesionales enamoradas del mundo de la perfumería con una amplia experiencia y un conocimiento profundo del producto con el que trabajamos. Son asesoras muy experimentadas y cercanas, que no dudan en explicar detenidamente y recomendar el producto que mejor se ajusta a cada cliente.

Uno de los principales retos del sector es hacer frente a la guerra de precios, ¿qué opinión tiene al respecto?

Mi opinión con respecto a la lucha de precios es que es algo que puede ser realmente perjudicial para la perfumería de autor, ya hemos visto lo que ha ocurrido con este tema en el selectivo. Creo que tenemos un productazo increíble, que merece el precio que tiene y que al rebajarlo solo se consigue desprestigiarlo.

¿Cuáles son sus objetivos para este 2022?

Nuestros objetivos este año son varios, el primero es hacer obra en nuestra tienda física que debido a la pandemia pospusimos en 2020. Así que ahora ando muy liada pensando en el diseño de la tienda. Y como ya he comentado anteriormente hacernos más presentes en redes sociales.

 

 

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Ventas de Perfumería y Cosmética nº472
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