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ENTREVISTAS


Gerardo Cañellas, CEO de Perfume’s Club “En los próximos tres años buscamos seguir creciendo en clientes, ventas y cuota de mercado”

A finales de octubre Perfume’s Club realizó un sorprendente cambio estratégico que no ha dejado a nadie indiferente en el sector, lanzó su propio Marketplace permitiendo que marcas y proveedores vendan directamente a través de su plataforma.

¿Cómo surgió la idea de pasar de ser una perfumería online, a crear su propio Marketplace?

Es una evolución natural que llega cuando alcanzas determinado tamaño y posicionamiento en el mercado. Perfume’s Club es la perfumería online líder en España, vendemos más de 700 marcas y el paso natural era ampliar el catálogo a través de una nueva modalidad que permita a marcas más pequeñas empezar a vender sus productos en Europa a través de una plataforma que ya está consolidada. Queremos ayudar a esas marcas a llegar al público, y pensamos que la opción de Marketplace es un buen modelo para ellas, porque así pueden ajustar su inventario y controlar su propio crecimiento sin tener que preocuparse por la infraestructura necesaria para vender, porque la ponemos nosotros.

Su Marketplace se anuncia como enfocado a los productos Beauty & Wellness pero, sin embargo, encontramos productos tan diversos, y que no encajan en esta definición, como nutrición, joyería, moda, parafarmacia o complementos... ¿cómo explican esta tipología de productos tan diversos? ¿No temen perder la esencia de Perfume’s Club creada para Beauty Lovers?

No, para nada. Perfume’s Club sigue siendo una tienda digital en la que comprar productos de belleza y bienestar. Pero eso no impide que estemos probando nuevas categorías de producto en las que podrían estar interesados nuestros clientes. Nuestra intención es dar una oferta global de beauty y wellness, y ello incluye por ejemplo categorías como alimentación y nutrición deportiva, con productos saludables relacionados con la belleza y el bienestar, ya que solo permitimos incluir referencias que sean saludables y en total sintonía con el cuidado personal.

¿Cuál es el auténtico objetivo de Perfume’s Club creando esta nueva Marketplace?

Buscamos ayudar a pequeñas marcas a llegar a nuevos clientes, a crecer y a vender sus productos en varios países de Europa, todo ello sin que tengan que invertir en tecnología o preocuparse por determinados asuntos necesarios para la venta online, pero que suponen un gran coste y una gran carga de trabajo. Además, con el Marketplace ampliamos nuestra oferta de marcas y productos a la venta en Perfume’s Club, lo que nos permitirá crecer también a nosotros. Creo que todas las partes ganan con el Marketplace de Perfume’s Club.

¿Qué resultados esperan obtener a finales de 2022? ¿Y en 2025?

En 2022 teníamos como objetivo que las ventas coyunturales derivadas de la pandemia se convirtieran en ventas estructurales, fidelizando a esos clientes ganados durante estos últimos años. Hemos superado las expectativas, ya que hemos conseguido retener a esos clientes. En los próximos tres años buscamos seguir creciendo en clientes, ventas y cuota de mercado. Pero nos interesa aún más ser un retailer diferenciador, con iniciativas como We are beauty, nuestro plan de sostenibilidad o el catálogo de servicios que ofrecemos, y que seguirá creciendo en los próximos ejercicios. 

¿Cómo han recibido las marcas de lujo de las que dispone Perfume’s Club la noticia de compartir espacio con productos de gran consumo, por ejemplo?

El consumidor es cada vez más global, y nosotros veníamos de vender únicamente productos de lujo y marcas de distribución selectiva. Pero nuestra competencia, que son empresas de gran consumo o droguerías que se han reconducido al selectivo, ofrece una mayor amplitud de categorías de producto y rangos de edad, por lo que hemos respondido a ese reto ampliando nuestro catálogo. Eso, además, permite a nuestros clientes no tener que ir a la competencia a buscar otros productos. Los consumidores se han acostumbrado a buscar productos de belleza donde encuentran una oferta más amplia y variada.

¿Qué ventajas obtiene el comprador adquiriendo un producto en su Marketplace en vez de en una web especializada en moda o animales o joyería?

Sobre todo, la garantía de que nuestros productos tienen siempre la máxima calidad, que son originales y que cuentan con el respaldo de una compañía solvente, con amplia experiencia en el mercado y con un funcionamiento engrasado. Perfume’s Club ofrece tranquilidad, seriedad y garantía de que vas a recibir tu pedido en tiempo y forma, siempre al mejor precio en Internet -porque, además, igualamos el precio si lo encuentras más barato en otro lugar- y con la posibilidad de acceder a un catálogo de servicios que van desde la ayuda por parte de un esteticista profesional hasta la posibilidad de chatear directamente con un representante de la marca. Eso no lo ofrece nadie más que nosotros.

¿Cómo se han seleccionado las firmas que pueden acceder a vender sus productos? ¿Qué criterio se ha seguido?

Lo que buscamos es albergar el mayor número de marcas que cuiden su imagen y su distribución, y para ello tenemos KPIs para medir el buen servicio de estas marcas en nuestra plataforma: tiempo de entrega y respuesta, calidad de entrega de los productos, precio, etc.

Ahora operan solo en España, pero planean que su Marketplace esté operativa en 14 países. ¿Cuáles son y para cuándo está previsto este despliegue?

Hemos empezado en España para poner a prueba el modelo, y esperamos empezar a extenderlo a otros mercados en 2023.

Un Marketplace de estas características necesita una tecnología potente, ¿por cuál han apostado? ¿qué ventajas supone?

Hemos colaborado con Mirakl para crear y personalizar la solución, con el objetivo de que la experiencia de usuario en el Marketplace sea la misma que en el resto de Perfume’s Club. Al contar con nuestro propio equipo de desarrollo, hemos podido crear el Marketplace respetando la calidad habitual de nuestra plataforma y sin depender de terceros para la implementación de la plataforma en nuestra web.

En su nota de prensa hemos leído, “la compañía está abierta a integrar a los proveedores interesados en unirse a esta revolución en la venta digital de productos de belleza y bienestar”, ¿qué significa exactamente?

Que nuestro Marketplace está abierto a aquellas marcas de belleza y cuidado personal que quieran empezar a vender a través de Perfume’s Club. Nosotros hacemos prospección y ofrecemos a algunas marcas entrar a vender en el Marketplace, pero no podemos abarcar los centenares de marcas que aparecen constantemente, ya que este es un sector muy dinámico. Por eso, ellas pueden venir a Perfume’s Club y contarnos su propuesta. Y empezamos a trabajar juntos.

Y cambiando radicalmente de canal, ¿cómo les está funcionando su tienda física?

Estamos muy contentos con la tienda física que abrimos hace unos meses en Mallorca porque está cumpliendo el objetivo con el que fue concebida: convertirse en un punto de encuentro físico entre las marcas y los clientes de Perfume’s Club. Un lugar donde se puedan tocar y probar los productos, donde se vean en acción y donde podamos albergar eventos relacionados con la belleza y el cuidado personal. Es el complemento perfecto al canal online y una experiencia de compra totalmente novedosa, porque es mucho más que una tienda para comprar productos: es un lugar en el que entrar en contacto con los productos.

¿Piensan en abrir alguna otra?

Por ahora es un test para entender qué es lo que el consumidor necesita y demanda en una experiencia de compra omnicanal. Una vez hayamos consolidado el modelo, sí nos gustaría exportarlo a otras ciudades y países en los que estamos presentes. El hecho de haber abierto nuestra primera tienda en Mallorca, que es donde nació Perfume’s Club, nos permite analizar mejor el mercado y poner a prueba este concepto.

¿Entra en sus planes integrar en la tienda física algunos de las nuevas tipologías de productos de su Marketplace?

Sí, desde luego. El Marketplace nos sirve para conocer qué otros productos demandan nuestros clientes, y además nos ayuda a incidir en ellos sin depender de un control de stock directo, por lo que podemos responder a esa demanda de forma rápida y escalable. Aquellos productos que veamos que despuntan y que aún no vendemos en Perfume’s Club, llegarán tanto a la web como a las tiendas físicas.

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