“Nuestro modelo es absolutamente disruptivo, sobre todo en un mundo de belleza selectiva que se ha quedado anclada en el tiempo”
En una reciente entrevista, Laureano Turienzo nos comentó que el sector no está siendo justo con todo lo que está haciendo Primor, incluso que su modelo de negocio se estudiará en el futuro, ¿qué piensa al respecto?
Laureano es un experto del retail y una persona con la mente muy abierta.
Nuestro modelo es absolutamente disruptivo, sobre todo en un mundo de belleza selectiva que se ha quedado anclada en el tiempo. Un modelo que concibe el lujo de una manera excluyente, no pude estar cerca de otras categorías ni productos, sin promociones… No se dan cuenta que el selectivo es belleza, pero no es LA BELLEZA, que su producto tiene que complementarse con otras categorías, con otra experiencia de compra. Las clientas hoy son diferentes, ¿no? Conciben el concepto profesional de selectivo pero una misma clienta compra una fragancia de Chanel, un maquillaje de Lancôme, un rimmel de L’Oréal Paris y un esmalte de 1€. Entienden la belleza como un universo, como una filosofía de vida... sin barreras ni tonterías.
Nosotros no vendemos productos, vendemos una experiencia de compra, donde las categorías se complementan y se retroalimentan. La diversión y la felicidad están en el centro
¿Qué tiene Primor que levanta tantas pasiones a favor o en contra?
El ser humano por naturaleza se resiste al cambio, y nuestro modelo rompe con todo, especialmente con la idea antigua del sector de perfumerías 100% selectivas.
Hay que elegir, o tener un negocio de poca venta y en localizaciones medianas, o un modelo dinámico y mucho tráfico donde el selectivo perfectamente diferenciado conviva con muchas otras categorías de belleza y en las mejores localizaciones de cada ciudad.
Y en otros sectores igual, ¿por qué no se puede vender parafarmacia en perfumería? ¿y la peluquería? ¿y categoría sexual? ¿y productos de impulso?
Cuando rompes las barreras y creas un modelo nuevo donde -siempre respetando la idiosincrasia de las categorías- convive la belleza como un todo, creas un parque de atracciones beauty donde los clientes viven una experiencia. Los modelos que triunfan son el resultado de los gustos de los clientes, no de la voluntad de los retailers o de las marcas.
Vender cualquier producto o tratamiento cosmético a un precio imbatible, ¿seguirá siendo su principal objetivo? ¿Por qué para usted es tan importante que la belleza esté al alcance de todo el mundo?
Nuestro objetivo es hacer felices a nuestros clientes y el precio es una variable más pero no la principal. Lo que es innegociable es que el selectivo tiene que estar cerca de nuestros clientes, tanto en ubicación como en precio.
Somos la perfumería del pueblo y nunca excluiremos a ningún cliente. Todos tienen derecho a vivir la experiencia del lujo con naturalidad. El concepto elitista del lujo ni nos define ni nos representa.
Lleva años trabajando su expansión internacional y recientemente nos ha sorprendido siendo el primer retailer español de perfumería con tienda física en Italia, háblenos del porqué de este movimiento estratégico.
Cierto, tenemos 8 tiendas en Portugal y este año pondremos 10 más, pronto seremos líderes de mercado.
En Andorra tenemos ya 3 locales y en breve estará también el flagship de 2.000 m2
La expansión en Italia es una continuidad. Sabemos que todavía somos pequeños pero un día estaremos en toda Europa y, cuando piensen en belleza, pensarán en Primor.
¿Cuáles son sus primeras impresiones del mercado italiano?
La verdad que decepcionante, es volver a la España de hace 20 años. Es un mercado donde las marcas se ponen de acuerdo para proteger a los clientes internacionales y discriminar al resto según su conveniencia, nunca miran el bien del cliente.
No entiendo como las centrales, casi todas en Francia, permiten incumplir sistemáticamente la ley de competencia y con ello permitir un mercado basado en la reventa.
Lo mejor, los perfumistas italianos, muy amigables y personas de mucho valor.
Sus últimas aperturas han sido en formato flagship, ¿por qué apuesta por este formato? ¿Es por ofrecer una compra más experiencial al cliente?
Un flagship es la materialización de nuestros deseos y sueños. Es decirle al cliente no solo quien eres, sino lo que aspiras a ser. Es un ejercicio de estilo sin pensar en rentabilidades. Tenemos Sol y Callao en Madrid, Portal del Ángel en Barcelona y, tal y como te he comentado antes, próximamente un local de 2.000 m2 en Andorra.
Es un modelo que en su justa medida es complementario y necesario.
Ahora que todo el mundo habla de cómo será el retail del futuro, ¿cómo imagina usted el de la perfumería?
El futuro de la perfumería europea ya está escrito en España. Con Sephora o nuestro modelo, ya sea ejecutado por nosotros u otro retailer, como Arenal, etc.
Sephora es un concepto apasionante de selectivo, combinando y creando multitud de marcas alternativas con una ejecución sublime. Y nuestro modelo de multicategoría, donde el cliente tiene multitud de universos y referencias (en nuestro caso 90.000), que al final se convierte en un modelo de ocio y conveniencia. Nada de lo que esté en medio, en mi opinión, tiene futuro.
¿Y el futuro de Primor?
Nosotros lo creamos día a día, el futuro es el resultado de nuestras acciones de hoy. Cada año tenemos que sorprender a nuestros clientes, en su momento fue con el mass market, luego con la parafarmacia, la peluquería profesional, el maquillaje low cost... Y este año hemos incorporado la categoría sexual. Siempre avanzando, siempre innovando y con la mente abierta. Todo producto con diseño, que sea bonito y tenga demanda, tiene sitio en Primor.
El futuro de Primor está en la mente de nuestros clientes. Nuestro objetivo es descubrirlo y hacerlo realidad.
En estos momentos, ¿quién considera que es su principal competidor en nuestro país?
Nosotros tenemos una mente muy abierta y sabemos que la mayor parte de las ventas son por impulso, cualquier negocio atractivo es nuestro competidor.
No nos centramos solo en nuestro sector, eso nos limitaría mucho.
Las personas llegan al Centro Comercial y el primer negocio que los seduzca se lleva sus 50 €. Primark, JD, Zara, Tiger... son grandes negocios y muy atractivos.
De nuestro sector nos gusta Arenal, Sephora y Colorist.
