Durante los dos primeros años de la pandemia del COVID-19 se ha creado un entorno inusual con referencia a los precios. Por ello, IRI ha presentado cinco estrategias que las marcas y los retailers podrían seguir ante este escenario con el fin de estar preparados para dar una rápida respuesta.
1.- Monitorizar la demanda de las categorías
El comportamiento del consumidor cambiará a medida que los precios sigan aumentando. Por ello, es crucial ser ágil y monitorizar de cerca el volumen para implementar rápidamente mecánicas promocionales o nuevas estrategias de precios en el momento en que las ventas en volumen comiencen a descender.
2.- Invertir en innovación
Cuando dentro de un tiempo la situación se asiente, si los precios de la categoría han subido durante este periodo, dispondremos de una marca de mayor precio que necesitará ser respaldada con algún tipo de propuesta de valor. Los consumidores buscarán una justificación para pagar estos precios y buenas razones para no cambiar a una marca más barata.
3.- Focalizarse en el surtido y considerar cambios en el formato
Algunos consumidores optarán por packs o formatos más económicos de productos no perecederos, mientras que otros, con dificultades económicas, optarán por formatos individuales. En lugar de subir los precios, una de las estrategias es optar por la reducción del tamaño del producto o considerar cambios en el surtido para eliminar aquellos con un margen más bajo.
4.- Promocionar solo aquellos productos que pueden suministrar
Las promociones son una de las estrategias para atraer consumidores con dificultades económicas. Pero, en este entorno con dificultades en el suministro, es fundamental implementar estrategias promocionales solo en aquellos productos con stock.
5.- Personalizar las ofertas según la sensibilidad al precio
Aprovechar la información de los compradores para dirigirse a diferentes audiencias en cada uno de los canales con ofertas personalizadas. Por ejemplo, ofrecer promociones diferentes a aquellos compradores menos sensibles al precio como pueden ser “boomers con capacidad adquisitiva” y a los más sensibles al precio como los “millennials de bajos ingresos”.
