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El Santo Grial del marketing: la confianza

El Santo Grial del marketing: la confianza

- El efecto Contraste Negativo: cuando las recompensas se vuelven rutinarias, dejan de ser un bonus. P.e.: los programas de fidelización de las aerolíneas que regalan quilómetros de viaje.

Y si, además, estos programas hacen que los consumidores se sientan engañados (p.e. que estos “quilómetros” tengan fechad de caducidad), el efecto buscado es el contrario.

- Disonancia cognitiva: se trata de la diferencia entre tu comportamiento y tu actitud. P.e.: “Compro este jabón de baja calidad, porque en realidad ME GUSTA”. Y es que preferimos cambiar nuestra actitud antes que nuestro comportamiento. Pero si tienes una razón para la disonancia (p.e.: Tienes un descuento para el jabón), probablemente no cambiarás de actitud. Y es que cuando los programas de fidelidad “sobornan” tu comportamiento, no están haciendo mucho por generar confianza.

- Reluctancia: a nadie le gusta que le digan lo que tiene que hacer. Todos llevamos un rebelde dentro. No es recomendable que “obliguemos” a hacer a nuestros clientes esto o aquello.

- Focalizarnos en la confianza: no nos centremos en nuestra próxima venta, sino en construir confianza; las ventas llegarán después seguro.

- Sorpresa… y placer: en vez de un perfume o crema gratis después de X compras o X euros, piensa en un método en el cual cada compra proporcione una recompensa “sorprendente”. Las sorpresas son adictivas, por eso tienen tanto éxito las máquinas tragaperras.

- Remunerado: diseña tu plan para que tus consumidores puedan compartir sus recompensas.

- Personalización: cuando pones las necesidades de tus clientes antes, generas confianza.

- ¡Diversión!: a las personas les gustan los juegos. Haz que tus clientes compitan por ganar puntos. Cuando pienses en el juego, hazlo más allá del hecho de comprar.

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Revista Ventas de Perfumería y Cosmética nº473
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