Hablemos, con un poco de humor, sobre esa categoría de nuevas fragancias que no nos ilusionan especialmente.
Durante una reciente conversación con un cliente que está pensando hacer la transición de la perfumería generalista a la perfumería niche, me llamó la atención su interés por tener productos que se distingan por una personalidad muy marcada. Y recalco lo de la personalidad muy marcada, pues esperaba simplemente que me dijera que no quería tener productos que tuvieran las grandes cadenas, pero además me alegró descubrirle una faceta hasta el momento oculta, que nos llevó a la gratificante conversación sobre los perfumes y su vertiente artística.
Liberarnos de los condicionantes comerciales que habitualmente nos encorsetaban, para centrarnos única y exclusivamente en los perfumes que teníamos en las manos, fue una gran experiencia. La conversación nos llevó dar un repaso, no solamente a aquellos perfumes que estábamos probando en ese momento.
Observar el entusiasmo con el que me trasladaba las ganas de ofrecer a sus clientes perfumes que le despiertan la curiosidad y le sorprenden por su buena factura y su originalidad, fue un regalo que agradecí por la inusual sinceridad. No dejaré de lado el hecho de que, para un perfumista independiente, en estos momentos, vender marcas generalistas no es un negocio tan rentable como lo fue en otros momentos.
Si bien fue alentador ver que todavía hay detallistas que quieren cuidar a sus clientes de una manera especial, es triste ver que ese esfuerzo de asesorar y mimar al consumidor es un desgaste muy grande en vez de ser un aliciente para seguir. Y más aún si en su surtido de productos, la marca te lleva a despachar más que a vender el producto.
Mi cliente me decía que en otros tiempos esperaba la llegada de las novedades con ilusión. Sabia que la llegada de ese nuevo perfume le depararía experiencias, que no por esperadas dejaban de ilusionarle. Me decía: “eran verdaderos acontecimientos. Sabía que muchas personas se pararían ante el escaparate y verían las virguerías que hacía con el material que me enviaban las empresas y lo que mi imaginación añadía. Sabía que explicando la historia, los ingredientes, el glamour que rodeaba a ese perfume, se establecería esa complicidad que me permitiría saber que el cliente volvería a mi tienda, aunque no fuera para comprar esa novedad. En estos momentos, con las marcas generalistas, mi argumentario se ha visto relegado por las campañas de publicidad y da igual dónde lo compren, porque el cliente medio no valora el producto, sino que valora el precio al que lo han conseguido. Ahora en mi escaparate, la única virguería que espera ver el cliente es un cartel con el mayor descuento de la ciudad”.
En un momento dado me suelta: “ya no quiero más novedades que ni me ilusionan ni he pedido”. ¡Zas! Supongo que mi predilección por los Monty Python y coincidiendo con que la tipología de muchas novedades es algo surrealista, me llevó a conceptuar in situ una categoría de productos para definir estos lanzamientos no deseados: los Spam Perfumes. Al menos, ya que el contexto actual es el que es y nos hemos de adaptar, el humor que no nos falte. Dicho esto, obviaré citar la lista de perfumes que salieron a la palestra, pues no se trata de hacer un ranking de nada. Lo que sí puedo decir es que la categoría de Spam Perfumes es la más extensa en número de referencias de los últimos años.
La conversación, siguió por cauces más constructivos e ilusionantes.
Bajo mi punto de vista lo que aportan las marcas de autor y las destinadas a una distribución restringida como la niche, es ilusión y una expectativa de negocio más adecuada para crear una fuerte relación detallista/consumidor. No sé si estoy equivocado, pero por esta conversación y alguna otra parecida, no debo ir muy desencaminado.
Reconforta ver que cuando haces una labor de asesorar a los detallistas y les muestras productos creados por perfumistas con personalidad y cuidados al mínimo detalle, surge un brillo en los ojos del cliente, indicando que bajo la mascarilla se dibuja una sonrisa y me confirma que existe otra manera de vender perfumería en base a comunicar algo más que precio.
Por suerte la complicidad que se crea con los años a veces permite quitar hierro a muchos asuntos serios. Entre risas pensamos en voz alta que sería muy divertido crear unos premios alternativos a los de la Academia del Perfume. Si existen los “Razzie” en EE. UU. o los “YoGa” en España para el mundo del cine, y porqué no unos premios “Sparyzzie”. Unos premios, en los que a él y muchos otros detallistas les encantaría poder votar, para ver quién se lleva el Spam de Oro al lanzamiento menos deseado. Lo dicho, que el humor no nos falte nunca.
