ENTREVISTAS


Javier Vidal, director de ventas de la división Henkel Beauty Care Gran Consumo

Javier Vidal, director de ventas de la división Henkel Beauty Care Gran Consumo

Javier Vidal es Director de Ventas en la división Henkel Beauty Care gran consumo. Asumió este puesto en 2009 tras haber ocupado diferentes responsabilidades en el área comercial y Trade marketing en Henkel. Avalado por su trayectoria durante más de 4 años en la central de Henkel en Düsseldorf donde ejerció como Global Account Manager y responsable del proceso de gestión de cuentas clave en los países. Entre su formación académica destaca: Master en dirección de empresas (MBA), diplomado en gestión de equipos directivos por la EAE Barcelona (Escuela de Administración de Empresas) y graduado en el programa de desarrollo directivo (PPD) por IESE Business School.

¿Cuál es la clave del éxito de Henkel Beauty Care?
Seguramente es la combinación de varios factores, pero si tuviera que destacar alguno sin duda seria nuestra apuesta por la innovación. En Henkel nos adaptamos incorporando a cada una de nuestras categorías las necesidades del mercado, para sorprender en cada categoría y aportar soluciones reales que aporten valor añadido a nuestros consumidores.
Tenemos dos líneas de actuación claras que nos permiten ser muy competitivos y un buen aliado para nuestros clientes. Por un lado, aumentamos valor en las categorías donde estamos presentes gracias a productos que o bien cubren nuevas necesidades o bien ofrecen un mejor resultado a nuestros consumidores. Por otro lado, optimizamos el portafolio, mejorando referencias actuales, introduciendo nuevas y priorizando nuestros productos en el lineal.

Tienen marcas que son una referencia en el sector como Schwarzkopf ¿Cuáles están siendo los resultados? ¿Qué innovaciones tienen previstas?
Nuestro foco de crecimiento está puesto en el mercado capilar, especialmente en coloración. Vemos que es un mercado con gran potencial en el que Schwarzkopf es una marca de referencia indiscutible y hemos sido capaces de adaptarnos a la situación actual y ofrecer un producto de alta calidad a un precio muy asequible con nuestra marca Palette. Por eso Palette Intense está siendo un éxito total en el mercado ya que proporciona una excelente cobertura de canas y cuidado del cabello a un precio muy económico. En los últimos años el segmento de coloración capilar en casa ha evolucionado de forma positiva creciendo en volumen por la incorporación de nuevas consumidoras procedentes de la peluquería tradicional que deciden teñirse en casa. Palette es la marca de coloración número uno en Europa y en España se ha convertido
en primera marca en hipermercados en número de unidades vendidas.
Con Palette hemos querido ir un paso más allá apostando por la comodidad de uso y hemos lanzado una coloración permanente en casa con un formato muy especial y diferente, simplemente se debe agitar para mezclar los ingredientes y crea una mousse que se aplica tan fácil como un champú: Palette Mousse Color.
Y el último lanzamiento bajo la marca Palette en el que tenemos mucha confianza es Palette Salon Colors, inspirado en las tendencias de pasarela para ofrecer un color de cabello brillante y con matices gracias a los pigmentos de color profesionales.

¿Qué destacaría de las otras categorías en las que se encuentran sus marcas?
Por ejemplo, en el mercado de cuidado corporal hemos lanzado Magno Gold, un nuevo gel de baño con una fragancia exclusiva y que está funcionando muy bien aportando nuevos consumidores a la marca. Seguimos apostando también por Diadermine y por eso vamos a apoyar durante 2013 la gama Lift+ y Dr. Caspari que contarán con interesantes innovaciones que todavía no puedo desvelar. Por último, no podemos olvidar el mercado de higiene oral donde somos la segunda compañía del mercado y representa el 25% de nuestro negocio donde destaca nuestra marca insignia Licor del Polo que se caracteriza por un fuerte posicionamiento en el mundo del frescor. En 2013 sorprenderemos con un lanzamiento especialmente diseñado para un target joven que busca nuevas sensaciones.

¿Podría explicarnos cómo es el equipo de ventas de Henkel Beauty Care?
Somos un equipo que combina experiencia y juventud, totalmente multidisciplinar y con diversas procedencias que lo enriquecen. Estamos comprometidos y orientados al crecimiento. Este crecimiento lo conseguimos gracias al trabajo conjunto con la distribución, ya que entendemos que la mejor manera de hacer crecer las categorías es mediante la colaboración directa con los clientes. Entender y respetar las estrategias y objetivos de cada uno de nuestros clientes, apoyarlos y adaptarnos a sus estrategias para darles las armas adecuadas en cada momento es nuestro objetivo. Al final todos tenemos un fin común: generar actos de compra. En Henkel somos capaces, gracias a la investigación del comportamiento de compra del shopper, de atraer a los consumidores al punto de venta y despertar su interés frente al lineal, destacar nuestros productos y así tener una alta rotación.

Henkel también se caracteriza por ser una empresa sostenible. ¿En el caso de cosmética cómo aplicáis este valor?
La sostenibilidad forma parte del ADN de la compañía desde sus inicios, está integrada en nuestro modelo de negocio y es uno de los cinco valores corporativos. Para Henkel es muy importante el equilibrio entre el factor económico, ecológico y social y no se trata de un tema reciente o puntual. La compañía se ha impuesto como objetivo que el 30% de las ventas provengan de productos con menos de tres años de vida y que impacten positivamente en al menos alguna de las 6 áreas focales estipuladas globalmente: resultados, seguridad y salud, agua y aguas residuales, materiales y residuos, energía y clima y progreso social. Gracias al resultado del trabajo que venimos realizando, somos por 6º año consecutivo el líder en el Dow Jones Sustainability Index en la categoría de bienes de consumo para el hogar. En cosmética, por ejemplo, hemos puesto en marcha una campaña llamada “Únete al ahorro sostenible” donde el consumidor puede beneficiarse de un doble ahorro, por un lado un ahorro económico gracias a las promociones cruzadas con diversos productos de nuestras marcas y por otro lado el ahorro ecológico, ya que se han creado diversos materiales para concienciar al consumidor sobre el consumo de energía, agua y reducir la huella medioambiental.

¿Cuáles han sido los resultados obtenidos en 2012?
Estamos muy orgullosos ya que el cierre de ventas de 2012 ha sido positivo y hemos aumentado nuestra participación de mercado, de hecho llevamos 7 trimestres seguidos creciendo. Hemos obtenido resultados muy significativos de crecimiento en hipermercados y droguería y estamos ganando penetración en número de hogares. Estos resultados los alcanzamos gracias a ser una compañía global y un proveedor multicategoría. Con eso quiero decir que podemos ofrecer una solución completa a nuestros clientes y podemos cruzar aprendizajes. También nos caracterizamos por tener un gran dinamismo promocional.

¿Cuáles son sus objetivos para el año 2013?
Queremos mantener la tendencia de crecimiento. Henkel aprovechará al máximo todo su potencial en categorías mediante la gestión activa del portfolio, reforzando nuestras marcas principales, introduciendo en el mercado potentes innovaciones, manteniendo nuestro enfoque en clientes y consumidores. Esto va en línea con la nueva estrategia definida a nivel global hasta 2016.

¿Cómo les afecta el “boom” de las marcas de distribuidor y las marcas propias?
El crecimiento de las marcas de distribución afecta claramente a todos los fabricantes. Es un jugador con un peso muy relevante en muchos de los mercados en los que operamos y lo consideramos como una marca más con la que competir, esto nos anima a perseguir nuestras estrategias con todavía mayor determinación.
Nuestras armas para hacer frente a la marca de la distribución son las mismas que tenemos para luchar con el resto de competidores: la calidad de nuestros productos, apostar por innovaciones relevantes, mejorar día a día nuestros productos y reforzar la inversión en la marcas, en definitiva buscamos un posicionamiento frente al consumidor que nos favorezca en su elección de compra.

Nuevos tiempos, nuevas consumidoras… y nuevas formas de comunicación ¿Cúales son sus estrategias en el entorno digital?
Está claro que el entorno digital tiene cada vez más importancia para nuestros consumidores y por eso estamos cada vez más presentes. Por ejemplo, tenemos varios grupos de Facebook dinamizados y donde se establece un contacto directo con nuestros consumidores. También recientemente hemos relanzado la web de Schwarzkopf donde los usuarios pueden encontrar contenidos prácticos sobre tendencias, trucos para conseguir un peinado para una ocasión especial, consejos sobre el color de cabello que te favorece, etc. Además, la web cuenta con un apartado activo de promociones y acciones especiales que se va actualizando y renovando constantemente. Desde el punto de vista comercial vemos un gran potencial en las nuevas formas de comunicación, para conjuntamente con nuestros clientes, diseñar estrategias que permitan aumentar la penetración y incrementar el tráfico a las tiendas con acciones conjuntas on-line que den un valor añadido a sus consumidores. VPC

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Revista Ventas de Perfumería y Cosmética nº461
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