ENTREVISTAS


Patrick Pascual Lavanchy, Propietario y Gerente de Perfumes Edén: “Intentamos estar lo más formados posible para reinventarnos ante cualquier situación”

Patrick Pascual Lavanchy, Propietario y Gerente de Perfumes Edén: “Intentamos estar lo más formados posible para reinventarnos ante cualquier situación”

Perfumes Edén es una empresa familiar ubicada en Mallorca que cuenta con más 30 años de experiencia en el sector de la perfumería y la cosmética. En la actualidad cuentan con 10 tiendas físicas en las que se pueden encontrar tanto perfumes como productos de maquillaje y cosmética. Además, desde hace 7 años, cuentan con perfumería online en www.perfumeseden.com. Recientemente, han adquirido la cadena de perfumerías Xarig y Sirer Perfums, sumando un total de 33 tiendas físicas en Mallorca. 

De todo ello hemos hablado con el propietario y Gerente de Perfumes Edén, Patrick Pascual Lavanchy.

El año ha empezado con fuerza para ustedes, cuéntenos como ha ido el proceso del nacimiento del nuevo grupo de distribución Xarig Edén, integrado por Air Perfums, (tras la compra de Xarig Balear y Perfumería Edén). ¿Cuál es su objetivo? 

Como en todos los cambios, ha sido necesario un período de adaptación. Con paciencia, esfuerzo y dedicación, hemos conseguido adaptar ambos métodos, intentando mantener lo que funcionaba anteriormente y potenciar lo nuevo. Después de más de un año de la adquisición, podemos decir que estamos satisfechos con los resultados y seguimos esforzándonos para mejorar día a día.

Esta es su tercera compra en los cuatro últimos años, ¿piensa seguir con este ritmo en su política de expansión? 

No tenemos prevista la apertura o adquisición de nuevas tiendas, pero el año pasado dimos la misma respuesta a esta pregunta y finalmente, un año después, disponemos de 5 tiendas más en la isla.

¿Cuál es la clave de su éxito? 

Mantener unos altos niveles de formación, motivación e integración de los equipos, mucho surtido en los puntos de venta y precios competitivos en relación a tiendas físicas y virtuales.

¿Cuántos empleados tienen? 

Actualmente, conforman la plantilla una media de 115 empleados. Para nosotros, nuestros empleados son el pilar fundamental de la empresa, ya que sin su esfuerzo, constancia y dedicación nada de esto sería posible.

Para ustedes, ¿qué tiene más peso específico: la perfumería alcohólica, los tratamientos , color, parafarmacia….? 

Actualmente, en el sector turístico, la fragancia representa el mayor porcentaje de ventas, mientras que para el sector local, la cosmética y el maquillaje son el eje principal.

Perfumes Edén está dentro del grupo de las denominadas Perfumerías Turísticas, ¿qué características específicas tiene este tipo de negocio?

Cada año recibimos un número mayor de turistas en la isla, y aunque tengamos una previsión del tipo de cliente que va a venir del extranjero, no existe una regla básica para certificarlo al 100%, por ello, intentamos estar lo más formados posible para reinventarnos ante cualquier situación. Además de esto, aunque los turistas sean habitualmente clientes de paso, siempre se debe tener en cuenta características como la fidelización y satisfacción del cliente.

¿Les afecta el turismo low cost?

Sin ninguna duda, y más aún en nuestra ubicación (Mallorca). El aumento del turismo de bajo coste va de la mano con el consumismo de “mala” calidad y la adquisición de productos, servicios, etc de menor valor, con lo cual no tenemos otra opciónque estar al tanto de todos estos cambios y reinventarnos en relación a nuestra competencia y clientes.

¿Disponen de marca propia?

Con la reciente compra de Sirer Perfums, hemos adquirido las marcas propias que ellos tenían, Magical Islands (cartera de productos de cosmética) y la fragancia Catedral by Agua de Mallorca.

¿Podríamos decir que Perfumes Eden es un retail omnicanal? ¿Cuál es su política en ecommerce? 

Es cierto que en el caso de Edén, tenemos tiendas físicas y página web, pero el funcionamiento de estas es independiente una de la otra. El target de cliente es diferente, y el porcentaje de personas que realizan compras en ambos canales es mínimo. Desde el canal online intentamos ofrecer una compra sencilla e intuitiva a todos nuestros clientes, sujeta a los precios más competitivos del mercado y ofreciendo una atención al cliente lo más efectiva y rápida posible.

¿Hasta qué punto son importantes las redes sociales en su estrategia de venta?

Es innegable la repercusión y alcance de las RRSS en la actualidad. Mediante este canal, intentamos acercar tanto a nuestros clientes como a clientes potenciales, una enorme oferta de productos personalizada a sus propios gustos, lo que hace la experiencia de publicidad mucho más específica y efectiva a la vez. Otro punto importante, es que es un medio de comunicación bilateral, es decir, los propios clientes, seguidores, interactúan con nosotros y nos aportan información relevante para analizar posteriormente.

¿Disponen de algún plan de fidelización de clientes? 

Sí, para nuestras tiendas físicas disponemos de una tarjeta cliente, en la cual por sus compras van acumulando puntos, los cuales pueden canjear posteriormente para tener descuentos, promociones, etc. En la página web de Edén, aparte de ciertas promociones y cupones por suscribirse a nuestra newsletter, también tenemos un sistema parecido en el cual, si eres cliente registrado, acumulas puntos para canjearlos en próximos pedidos.

¿Cuál es el principal reto al que se enfrenta el retail? 

Los dos aspectos clave son los cambios en el comportamiento del cliente debido a que cada vez están más formados en nuestro sector gracias a la globalización de la información, y la combinación efectiva referente al canal digital, ya que actualmente es prácticamente una obligación potenciar el apartado online si nos quieres quedarte atrás respecto a la competencia.

¿Qué opina de la “guerra de descuentos” de la que se habla en el sector? 

Es un tema algo complejo. No podemos negar que es una realidad y estos últimos años se le ha dado mucha repercusión debido a las consecuencias que ha traído consigo. Es evidente, que cuando una empresa baja los precios gana menos por cada producto que vende y esto, aunque se traduzca en más ventas, perjudica la rentabilidad. Nosotros intentamos mantener un modelo en el cual aparte de tener un precio competitivo respecto a la competencia, a la vez sea razonable y atractivo para nuestros clientes.

En estos momentos, ¿qué empresa considera que es su principal competidora? 

Como disponemos tanto del canal físico como online, diríamos que nuestra actual competencia en la isla es Douglas, Muller, Sephora y Tintín. Mientras que en el sector online son Primor, Perfumes Club y Paco Perfumerías.

¿Cuáles son sus planes para el próximo año?

Recientemente, hemos adquirido la cadena de perfumerías Sirer Perfums, por lo que al igual que el anterior año estamos nuevamente en un proceso de adaptación e integración. Tenemos claro que cada año queremos mejorar, y trabajamos para ello, pero tenemos en cuenta que al realizar una acción así debemos pasar un período de adaptación, posteriormente con el esfuerzo y motivación de todos los integrantes de la empresa, los resultados vienen solos.

 

 

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Revista Ventas de Perfumería y Cosmética nº462
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