ENTREVISTAS


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“Cuando vendemos un perfume, no vendemos un producto, vendemos una ilusión, un recuerdo, una expectativa”: Sunil y Anil Shamdasani, propietarios de Perfumerías Arkay

Fue en 1967, cuando el patriarca de la familia Shamdasani, Hiro Kishinchand Shamdasani, abrió un bazar de los de toda la vida en la calle Albareda, en Las Palmas de Gran Canaria. Con el paso del tiempo, ese local tradicional, se fue especializando en alta perfumería y hoy en día, con los hermanos Shamdasani al frente, cuenta con dos puntos de venta muy céntricos, también en Las Palmas, en la calle Ripoche 18 y en Luis Morote 17.

¿Cómo está sorteando la crisis provocada por la COVID-19 una perfumería turística como Arkay?

Realmente nuestras perfumerías se encuentran en una zona mixta en la que tenemos tanto público local como turismo, ya sea procedente de cruceros o avión y ahora también incluso trabajadores que se han traslado a Canarias para teletrabajar.

Aunque siempre hemos mimado a los turistas, también llevamos años reforzando la cartera de clientes locales y peninsulares que se desplazan por motivos laborales. Precisamente gracias a este esfuerzo podemos decir que estamos sorteando la crisis que estamos viviendo. Nuestros clientes locales nos están respondiendo bien, aunque también es verdad que, al teletrabajar más y no poder salir tanto a un almuerzo o una cena de ocio, están consumiendo menos.

¿Qué les ha perjudicado más, el confinamiento y el cierre obligatorio o la falta de turismo?

El cierre obligatorio, por supuesto. El cierre obligatorio nos ha hecho bajar la facturación casi al 100%, mientras que por la falta de turismo no facturamos prácticamente nada en este segmento de cliente, pero seguimos contando con el público local. Este, como dije anteriormente, aunque factura menos que antes de la crisis, sigue necesitando cosas de perfumería y, sobre todo, de cosmética. Las restricciones horarias también nos han afectado.

Muchas enseñas han sorteado la crisis mediante la venta online, sin embargo, he visto que su página web está en construcción, ¿están trabajando su e-commerce?

Ciertamente, aunque no tenemos tienda on-line todavía, sí que venimos realizando ventas por teléfono o por correo electrónico desde hace años. Ahora mismo estamos trabajando en la tienda on-line ya que vemos que se ha impuesto como nuevo canal de venta y que ha aumentado su cuota con la pandemia. La tenemos muy avanzada y en breve estará terminada.

Nuestra intención es que en la web se puedan adquirir la mayoría de las referencias que trabajamos en tienda física.

Una de sus tiendas, la de la calle Ripoche, cuenta con cabina de estética, ¿cómo les está funcionando este servicio? ¿Atrae público a la Perfumería tener este corner experiencial?

Desde el inicio de la pandemia suspendimos el servicio, y ahora, en breve lo reanudaremos. El servicio de cabina ha sido un plus a la hora de fidelizar clientes y encadenar ventas de tratamiento. Todo ello ha sido gracias a la colaboración de firmas con las que llevamos años trabajando. Gracias a este servicio hemos aumentado el ticket medio de compra en lo relativo al eje de tratamiento.

¿Piensan ampliar este tipo de servicios?

En principio no, aunque no descartamos ampliarlo en el medio plazo, una vez veamos cómo queda estructurado el mercado y de qué manera cambian los hábitos de los consumidores.

Ustedes trabajan con las principales marcas selectivas del sector, pero en sus locales también pueden encontrase otras firmas de perfumería menos conocidas y que forman también parte de su historia, háblennos de ellas.

Mi padre fundó la empresa en 1967 y mi hermano y yo empezamos trabajando en ella en el año 1987. Recordamos fragancias muy antiguas que se vendían muy bien en esa época y que todavía se siguen demandando, aunque mucho menos. Siempre hemos pensado que, como perfumería especializada, nunca debemos dejar de trabajarlas ya que, si no es en una perfumería, ¿dónde ha de ir el cliente a comprarlas? Aunque se consiguen en internet a precios desorbitados, el público que las demanda no está acostumbrado a comprar por ese medio. Necesitan adquirirlas en una tienda física.

Para ustedes, ¿qué tiene más peso específico: la perfumería alcohólica, los tratamientos, color, parafarmacia…?

Lo que más vendemos es la perfumería alcohólica, pero estamos especializados en aconsejar los tratamientos y nos encanta venderlos y hacerle seguimiento al cliente.

Todos los años, tanto el personal, como nosotros, asistimos a todos los cursos de formación que se imparten porque somos conscientes de que recomendar el tratamiento adecuado al cliente, lo fideliza al punto de venta.

¿Qué diferencia a Perfumerías Arkay de cualquier otra enseña del país? ¿Cuál es su seña de identidad?

Lo que realmente nos caracteriza es la manera de entender la perfumería. Nosotros creemos en la perfumería tradicional. Cuando vendemos un perfume, no vendemos un producto, vendemos una ilusión, un recuerdo, una expectativa. Todos los perfumes van firmados por una gran marca de lujo y es eso lo que transmitimos al cliente. No solo se llevan una fragancia, también se llevan el lujo y glamour que la envuelven. Ese frasco único, con sus pequeños detalles bien cuidados. Nos encanta aconsejar y asesorar al cliente. Hoy en día el consumidor compra lo que ve publicitado y eso no necesariamente es lo que necesita o le va bien. Es ahí donde entra en juego nuestra seña de identidad, en el asesoramiento de lo que realmente le puede ir bien para el momento en que necesita la fragancia.

¿Creen que el comercio de barrio tiene futuro?

En los comercios de barrio cada vez se factura menos porque la tendencia es comprar en los centros comerciales y por internet. Pero creemos que ese comercio de barrio sigue siendo necesario porque no siempre apetece coger el coche y meterse en un sitio con mucha gente. También hemos notado que desde la pandemia muchos clientes prefieren comprar en esos comercios de barrio mucho menos masificados.

¿Qué opina de la creciente concentración de marcas y distribuidores?

La concentración de marcas por un lado nos simplifica el trabajo, ya que no es lo mismo trabajar con muchos distribuidores, con diferentes políticas y exigencias, y cada uno con sus propias peculiaridades, que trabajar con pocos distribuidores. Pero, por otro lado, no es bueno que entre pocas empresas se repartan todo el pastel, ya que acaba siendo un “monopolio” encubierto.

El hecho de que las grandes empresas crezcan en puntos de venta, en un mercado expansivo nos veríamos beneficiados, pero en estos momentos de incertidumbre y retroceso económico hace que todos vendamos un poco menos. De siempre es sabido que la competencia es buena pero también es cierto que hay un punto de inflexión en el que empieza a ser perjudicial para todos y ahora mismo lo es.

¿Cuáles son sus planes para el próximo año?

En principio, hasta que no hayamos superado la pandemia y veamos cómo será nuestra nueva manera de vivir, qué nuevas costumbres adquiriremos y cómo quedarán regulados los movimientos en la calle y en los comercios, no podremos realizar un estudio de mercado y prever cuáles van a ser los hábitos de consumo de los clientes, por lo que apostaremos claramente por el e-commerce.

 

 

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Revista Ventas de Perfumería y Cosmética nº462
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