“En solo 8 años nos hemos ganado el respeto y la credibilidad del mercado”
En menos de 10 años de trayectoria empresarial COPA Cosmetics se ha convertido en un referente en distribución de Perfumería y Cosméticos, ¿cómo lo ha conseguido?
En la actualidad COPA Cosmetics distribuye 7 prestigiosas marcas internacionales de perfumería, cosmética y dermocosmética en la Península Ibérica (España, Portugal y Andorra), empleando a un equipo de 25 profesionales.
Distribuimos nuestras marcas a más de 1.300 clientes, en un total de 1.700 puntos de venta, en 3 Canales de distribución: perfumería (canal selectivo), farmacia y parafarmacia, y Centros de Estética y Perfumerías Nicho. Trabajamos prácticamente con todos los grandes retailers o grupos de distribución nacionales. En solo 8 años nos hemos ganado el respeto y la credibilidad del mercado.
Creo que el éxito se debe principalmente a cinco factores: 1.- Saber trazar y mantener una estrategia (un rumbo) a medio-largo plazo con cada una de las marcas. 2.- Cercanía, transparencia y colaboración con las marcas que distribuimos. Sentimos las marcas como propias. 3.- Cercanía con el mercado, ágil y efectiva resolución de problemas y necesidades de nuestros clientes, sean estos grandes o pequeños. 4.- Saber identificar y aprovechar las oportunidades del mercado en un entorno cambiante, no cayendo en la complacencia de la zona de confort. 5.- Trabajo en equipo. Cuidar el mejor de los activos, el equipo humano y trabajar en el liderazgo, coordinación y motivación de este.
¿Cómo ha evolucionado el sector en esta última década?
El sector, como prácticamente todos los sectores empresariales, está en continua evolución. Es nuestro deber y responsabilidad, como distribuidores de marcas de cosmética y belleza, saber leer y entender los cambios y tendencias del mercado (necesidades de los consumidores, hábitos de consumo, oportunidades…) para adaptar nuestra estrategia y mantener esa cercanía y empatía con nuestro potencial cliente.
Diría que en la última década se han acentuado 3 grandes cambios: 1.- Omnicanalidad: el cliente no entiende de canales, compra indistintamente en uno u otro canal, si se le ofrece el producto que desea comprar, al precio adecuado y una experiencia de compra satisfactoria. Del mismo modo, en algunas categorías de producto, se han desdibujado las fronteras entre canales de distribución. 2.- Concentración: en el canal perfumería se está tendiendo a la concentración en retailers cada vez mayores y más fuertes, y la consiguiente desaparición de perfumerías independientes o grupos locales o regionales. También en el Canal Farmacia se están gestando Grupos de Compra de Farmacias o agrupaciones de farmacias para aunar fuerza de negociación con Laboratorios y generar sinergias. 3.- Internet / Precio: la visibilidad de precios que genera la venta on-line y los e-retailers han generado sin duda un elemento de disrupción en el mercado esta última década. Debemos aprender a convivir con estos procesos, que han llegado para quedarse.
¿Por qué decidieron introducirse en farmacia y parafarmacia con GALÉNIC?
Francamente, se nos presentó la oportunidad de distribuir la marca GALÉNIC; no fue algo premeditado ni buscado. Un buen día descolgué el teléfono y una voz conocida me dijo: “Hola Juan. La firma GALÉNIC, bajo su nueva propiedad Yatsen-Pierre Fabre, busca distribuidor en la Península Ibérica con urgencia. Arrastra una cartera de 1.000 farmacias y parafarmacias que trabajan la marca… ¿Te atreves?”.
Las ganas, la ilusión y la ambición por entrar a operar en el canal farmacia fueron muy superiores a mi desconocimiento del sector y a la falta de experiencia. ¡Me encantan los retos! Planteé un plan de negocio, una hoja de ruta y una forma de trabajo que convencieron al equipo directivo de GALÉNIC Internacional. Me consta que descartaron un par de propuestas sobre la mesa…
¡La decisión fue un absoluto acierto! Hoy, tras más de 2 años y medio operando la firma, la distribuimos en más de 750 farmacias y parafarmacias, con una importante cifra de negocio y un sólido plan de crecimiento durante los próximos 3 años.
Mantenemos una excelente relación con GALÉNIC Internacional. De hecho, fruto de esta buena sintonía entre compañías, hemos empezado a distribuir la marca EVE LOM, desde enero de 2023, firma también bajo la propiedad del Grupo Yatsen.
¿Qué aporta GALÉNIC a COPA Cosmetics y viceversa?
GALÉNIC nos proporcionó la oportunidad de entrar en el Canal Farmacia de una forma decidida, desplegando un equipo de 14 delegadas comerciales sobre el terreno desde el primer día. Tras muchos años operando en el Canal Perfumería, un canal muy diferente en todos los sentidos, entramos en el Canal Farmacia por la “puerta grande” y en pocos meses, conseguimos retener al 80% de los clientes/farmacias “heredados”. Desde entonces, trabajamos a su lado, semana tras semana, para afianzar su apuesta por la marca.
Por su parte, COPA Cosmetics ofrece a GALÉNIC un socio estratégico, con firme voluntad de trabajo sobre el terreno y cultura sell-out y una vocación de inversión en la marca (notoriedad, generación de demanda…).
¿Cuál es el posicionamiento de la marca Galénic en España?
El posicionamiento de la marca GALÉNIC es el mismo en España que en el resto de los mercados internacionales en el que se comercializa la marca.
GALÉNIC es una firma de dermocosmética de alta gama, de comercialización exclusiva en el canal farmacia y parafarmacia, que ofrece a las mujeres más exigentes cuidados de alta calidad con fórmulas excepcionales.
¿En cuántos puntos de venta están presentes?
A fecha de hoy, trabajamos la marca GALÉNIC en un total de 1.000 puntos de venta en nuestro territorio de distribución exclusiva (España, Andorra, Portugal y Gibraltar). Trabajamos activamente en un tejido de aproximadamente 800 oficinas de farmacia independientes, así como en como en 200 puntos de venta de algunas de las cadenas de perfumería, con sección de parafarmacia.
Por otro lado, en julio de 2023 empezamos también a distribuir de forma exclusiva la marca TALIKA, que arrastraba una cartera de 350 farmacias del anterior distribuidor.
Tenemos ambiciosos planes para TALIKA durante este año 2024. Queremos devolver la marca al lugar que ocupó en nuestras farmacias hace una década. Lo cierto es que el arranque del año (primer trimestre) no puede haber sido más prometedor. Internamente, decimos que TALIKA era una “bella durmiente”; solo necesitaba un estímulo (proyecto ilusionante de futuro) para volver a brillar en el mercado.
A fecha de hoy, distribuimos nuestras marcas de farmacia (GALÉNIC y/o TALIKA) en una red total de entre 1.250 y 1.350 farmacias.
El objetivo de cara al año 2024 será que un mínimo del 35% de ellas trabajen ambas marcas.
¿Han pensado introducir PAYOT en farmacia?
PAYOT en una marca onmicanal y versátil, que se comercializa indistintamente en el Canal Perfumería y en el Canal Farmacia a nivel internacional. También presenta una línea para el Canal Profesional (cabinas y centros de estética).
En mercados como Francia, Bélgica, Escandinavia o Sudáfrica, está realmente bien implantada en el Canal Farmacia. En otros mercados, tiene una mayor presencia en el Canal de Perfumería. Depende, realmente, del histórico de la marca sobre un territorio y del distribuidor/filial que opera la marca.
Todos los productos PAYOT presentan como garantía estudios clínicos y resultados probados científicamente que garantizan su seguridad y su eficacia. Por ello, PAYOT es una de las más longevas firmas de dermocosmética a nivel internacional, presente en 72 mercados.
PAYOT presenta 15 líneas de tratamientos, algunas de ellas tan icónicas como Pâte Grise, Créme Nº2 o Nutricia, con productos de culto que han pasado generación tras generación. Algunas de estas líneas bien podrían comercializarse en el Canal Farmacia. En el segundo trimestre del 2024, llevaremos a cabo un proyecto piloto, con una ambición de alcance a 100 farmacias.
Ahora que hay tanto interés por la cosmética natural, ¿cómo les está funcionando la marca selectiva EVE LOM que combina la ciencia con ingredientes naturales? ¿En qué enseñas está presente?
EVE LOM es una marca de tratamiento del segmento premium (lujo). Durante los últimos años se ha distribuido en exclusiva en perfumerías nicho en nuestro mercado. Nuestra voluntad es ampliar su distribución de forma paulatina, es decir, acercar la marca físicamente a un mayor público, en las principales ciudades del país. Mantendremos la marca en el Canal Perfumería de lujo, pero ampliando el número de puntos de venta.
¿Y qué nos puede contar de la nueva marca de perfumes que se incorpora a su portfolio, REMINISCENCE?
Es una reconocida firma de perfumes nicho, nacida en Juan-Les-Pins en el año 1970. Era una marca que ya había estado presente en nuestro país, y que ahora empezamos a distribuir desde COPA Cosmetics.
El nombre de la marca viene del latín reminisci, «recordar», y nos invoca el poder de la memoria. Nos hace revivir momentos y sensaciones fugaces a través de delicadas creaciones olfativas, con el fin de despertar emociones estimulantes.
Las creaciones de la firma rinden tributo a los ingredientes más emblemáticos de la perfumería, desde el icónico pachuli hasta la misteriosa madera de agar y el almizcle carnal. En todas las fragancias se encuentra una firma olfativa distintiva y singular, que se compone de un acorde cálido y envolvente de pachuli, ámbar, almizcle, vainilla y haba tonka.
Nos hace mucha ilusión incorporar REMINISCENCE a nuestro portfolio de fragancias para perfumería selectiva. Nuestro gran objetivo es que la marca crezca y se consolide en el mercado español.
¿Cuáles son sus objetivos como empresa a corto y medio plazo?
En el corto plazo, espero cumplir con los objetivos de facturación agregada, por marca y niveles de rentabilidad establecidos para el año 2024 con nuestras marcas. Nuestro gran reto es ser igualmente competitivos en los 2 canales: Perfumería y Farmacia.
En 5 años, COPA debe ocupar una posición más relevante y privilegiada en el mercado de la distribución selectiva de perfumería, cosmética y dermocosmética en el mercado ibérico. Debemos llevar nuestras marcas más lejos, sin perder el mimo sobre ellas, y saber aprovechar nuevas oportunidades del sector. No tengo ninguna duda de que lo lograremos.
